多重債務の示した条件

97年8月、Ｎイーナカードのポスターが山手線の車内に貼りだされていた。タレント鶴瓶の顔がアップになったポスターで「イーナカードが大好評。
ワシのニンマリにはワケがあるんやでぇ!」と、顔のまわりにおトクの文字がいっぱいに躍っていた。「全国1万店で使えて眉毛が八の字」「主要高速道路がノーサインで口元がゆるむ」「市外通話料金も割引で福耳になる」「シートベルト保険も付いて目も細くなる」「キャッシュバックでほほもゆるむ」「懸賞金も当たるから小鼻がふくらむ」「海外でも使えて目じりが下がる」「今なら入会後1年間は年会費無料(97年9月末まで入会の方)」見ているとイーナカード1枚でこんなにたくさんの特典があるのかとう改めて感じさせられた。
さらに、入会者のうち抽選で名にソニーの「ICレコーダー」が当たり、6万05X00円の「ハワイ旅行」が2万円、11万円のマウンテンバイクが2万。 0円で獲得できるチャンスもあって、これは、もう、クレジットカードとはいえない別ものの「何か」である(ちなみに、ポスターの隅には「ハワイ旅行、マウンテンバイク、デジタルカメラは標準価格との差益分はＮが負担します」とあり、このキャンペーンはメーカーが持ち出しで実施するものだとはっきりうたっていた)。
カード間の〟お得競争″はますます職烈になってきて.いる。実際、98年1月現在で、一番元気のよいガソリンカードはこのイーナカードである。
新聞や車内吊りの広告でもよく見かけるし、雑誌の特集記事でも必ず取り上げられている。やはり懸賞金をプラスした「ダブルオトク」がわかりやすく一般に支持されたからだろう。

また、98年4月からのセルフスタンド解禁は、こうした競争にさらに拍車をかけることになる。セルフスタンドではクレジットカードによる決済が一般的になるため、カードはますます重要なツールとして位置づけられていく。
Ｎでは、マクドナルドと協力して、同社の店舗にセルフスタンドを併設する計画を打ち出しており、「ドテイブの途中でお腹が空いたからマックに寄って、ついでに給油していこう」というライフスタイルを定着させたいと考えている。その時、イーナカードl枚でガソリンとハンバーガー両方の支払いができたら、さぞ便利だろう。
これは、以前私がＮに提案した、〟ドライブスルー型ガソリンカード″に一歩近づく発想である。先行者メリットを十二分に享受しているＳ石油業界の元売り8社について見ると、原油価格の上昇で97年3月期決算の売上高は前年比増の9兆C。
ガソリン価格の低迷もあって経常利益は前期に比べて減の368億円となり、利益は半減した。そんななかで、元売り各社のクレジットカードは、この戦国時代を生き残るための大切な武器になりつつある。
というのも、クレジットカードがガソリン増販に確実に結びつくことがわかってきたからだ。それだけではなく、クレジットカードにより、元売り各社は利用者と直接結びつくことができた。
これによって利用者からブランドを指定してもらえれば、スーパーやショッピングセンターなどのスタンド以外で売っても問題はなくなる。特石法廃止後の業界生き残りのための有効な布石は打てたとキャッシュバック方式を採用した各社は考えている(ただし、Ｍ石油だけは懸賞金方式を採用したため、顧客囲い込みでは出遅れ気味になっている)。
Ｓの新Ⅹカードは、98年4月で発行からまる2年が経過した。発行枚数は初代Ⅹカ「ドが150万枚たらずだったものが、97年末までに250万枚と大きく伸びた(ちなみに、98年1月末で、出光は263万枚、Ｎが130万枚、Ｓは97年9月末時点で75万枚発行している)。
新Ⅹカードは、同社のガソリン増販にも直結している。以前のⅩカードはスタンドの利用分の7%前後しか使われなかったが、新Ⅹカードは5%弱まで増えている。
これは200キロリットルのスタンドをその日に新たに約150カ所分をつくつた計算になり、Ｓのガソリン販売量のアップに大きく貢献した。それというのも、このカードはキャッシュバックを目的とするので、同じスタンドで継続的に利用したほうが有利になる。
浮気すると割引の特典がなくなってしまうのである。そのために、会員は決まって同じスタンドを利用することになり、固定化率と来店比率が大幅に上昇した。

銘柄もレギュラーから高額のハイオクに替える人の割合が増えている。キャッシュバックは最初の1年間で2・5億円分もあった。
利用者はカードで毎月平均2万円の買い物をしており、毎月平均1リットルあたり2円前後の割引となっている。年会費についても、発行当初の1年9カ月間は年会費無料キャンペーンを行っていたが、現在は有料となっている。
「年会費を取ると退会者が増えるのではと心配しましたが、年会費分は軽くキャッシュバックで返ってくるため、有料になった2年目でも離反率は6%台と低水準」(Ｓ・福地課長)96年のキャッシュバック額は月間約3億円、年間で約35億円をバックした。この3年で変わったのは、何も発行枚数やカード売上高だけではない。
Ｓのスタンド風景も大きく変わった。全国の系列スタンドでは盛んに「声かけ運動」を実施している。
話題になった所ジョージのＣMも、契約が97年3月で切れたために今はもう放映していない。その代わりに店頭での会員獲得に力を入れているのである。

「テレビや新聞でドカンと打つのもいいんですが、せっかくガソリンスタンドという販売拠点がありますから、そこで声をかけたほうが効率がいい。 1日1枚でも、3日に1枚でもいいから、取ってくださいと言っています。
特にこのカードは仕組みが複雑ですから、説明しないとわかってもらえません。納得して入会してもらいますから、離反率も少なくてその分、説明のしがいがあります」新Ⅹカードは最盛期には1カ月に5万～6万人の加入があったが、今でもこの「声かけ運動」のおかげで2万～3万人はコンスタントに取れているという。
店頭での「声かけ運動」は主に「パスポート」という現金会員カードの会員をターゲットに行われている(新Ⅹカードに切り替えさせることをねらっている)。その人たちが一番固定客として取り込みやすいと見ているからである。
Ｓではテレビ、新聞での宣伝は休止したが、それにもかかわらず、顧客獲得のペースが鈍らないのは、他社のCMに負うところが大きいと分析している。Ｋなどが積極的にCMを打ってくれたからである。
そのほとんどがＳと同じ仕組みだから、他社が宣伝してくれて新Ⅹカードの理解も深まる。コスモ石油のあるスタンドでは、コスモ・ザ・カードを説明するのに「Ｔさんのキャッシュバックのカードですよ」と説明していたほどである。
Ｓは新Ⅹカードで先行者メリットを十二分に味わっている。好調のガソリンカードだが、大きな誤算といえば、カード犯罪だ。
使用者が増化した一方、チェックシステムが整備されていないため、ガソリンスタンドでの不正利用が激増し、大問題になっている。手口は、盗難カードや、無効になった他人のカードを使い、スタンドでガソリンやタイヤなどを大量に購入するという単純なもの。

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